Jak wybrać agencję marketingową dla produkcji i nie przepalić budżetu

Agencja marketingowa dla firm produkcyjnych powinna rozliczać się z zapytań i klientów, a nie z raportów zasięgu, i po tym kryterium poznasz ją najszybciej. Rynek agencji jest szeroki: od świetnych wykonawców po sprzedawców prezentacji. Właściciel zakładu nie musi znać się na reklamie, żeby dobrze wybrać: musi zadać właściwe pytania i wiedzieć, których odpowiedzi nie przyjmować.

Czym różni się marketing przemysłu od e-commerce

W przemyśle klient jest wart dużo, kupuje długo i kilka zapytań miesięcznie potrafi zmienić wynik firmy. To wymaga innego podejścia niż sklepy internetowe: mniej kampanii, więcej pracy na jakości zapytania, lejku i obsłudze. Agencja, która chwali się głównie e-commercem i zasięgami, może być dobra, ale musi udowodnić, że rozumie B2B: cykle wycen, kupców, telefon jako kanał. Pytaj o kampanie dla firm o modelu podobnym do Twojego, nie o logotypy.

10 pytań do agencji przed podpisaniem umowy

1. Z czego się rozliczacie: zasięgi, kliknięcia czy zapytania kwalifikowane?
2. Pokażcie wyniki kampanii B2B lub produkcyjnej: koszt zapytania, nie screeny zasięgów.
3. Kto konkretnie będzie prowadził moje konto i ile kont prowadzi równolegle?
4. Jak wygląda raport miesięczny: które liczby i skąd?
5. Co jest po Waszej stronie, a co po mojej (strona, obsługa leadów, materiały)?
6. Jakich wyników mogę się spodziewać w 1, 3 i 6 miesiącu i na jakiej podstawie?
7. Co się dzieje, gdy wyniki są poniżej założeń?
8. Do kogo należą konta reklamowe, piksel i dane po zakończeniu współpracy?
9. Jaki jest okres wypowiedzenia i czy jest kara za wcześniejsze zakończenie?
10. Czego będziecie ode mnie wymagać, żeby to zadziałało?

Dobra agencja odpowiada konkretnie na wszystkie dziesięć i sama dopisuje jedenaste: jak szybko odbieracie leady.

Czerwone flagi w ofertach i umowach

Gwarancja pozycji lub liczby klientów bez znajomości Twojej marży i lejka. Umowa lojalnościowa na rok z karą za wyjście, podpisywana na pierwszym spotkaniu. Konta reklamowe zakładane na agencję, nie na Ciebie. Raporty z samych zasięgów i "wzrostów". Cena podejrzanie niska: ktoś musi na Tobie oszczędzić, zwykle czasem specjalisty. I brak jakichkolwiek pytań o Twój biznes: kto nie pyta o marżę i moce, będzie optymalizował w ciemno.

Jak ustawić rozliczenie za efekt

Realny model w B2B: stała baza za prowadzenie plus premia za zapytania kwalifikowane powyżej progu albo za koszt zapytania poniżej celu. Czyste "płacę tylko za efekt" brzmi pięknie, ale uczciwy wykonawca nie weźmie pełnego ryzyka za Twój lejek, na który składa się też Twoja strona i Twoi handlowcy. Zdefiniujcie wspólnie, czym jest zapytanie kwalifikowane, i wpiszcie to do umowy: bez definicji każda premia skończy się sporem. Tak pracujemy my i tego samego wymagaj od każdego.

Pozyskiwanie leadów dla firm

Czego wymagać w raportach co miesiąc

Pięć liczb: wydatki, liczba zapytań, koszt zapytania, podział na kanały, status lejka (wyceny, wygrane). Plus trzy zdania: co zadziałało, co wycinamy, co testujemy dalej. Raport dłuższy niż dwie strony zwykle ukrywa brak tych pięciu liczb. Dane mają być w Twoich narzędziach (arkusz, konto reklamowe), żebyś widział je bez pytania.

Kiedy lepsza osoba wewnątrz firmy

Gdy działań jest tyle, że wypełnią komuś etat: kampanie, strona, treści, targi, LinkedIn. Wtedy osoba wewnętrzna plus wyspecjalizowani podwykonawcy bije agencję od wszystkiego. Przy budżecie mediowym do kilkunastu tysięcy miesięcznie zwykle wygrywa agencja rozliczana z zapytań: etat kosztowałby więcej niż cały marketing.