Targi czy internet: porównanie kosztu pozyskania klienta w przemyśle

Spór targi przemysłowe czy marketing internetowy rozstrzyga jedna tabela: koszt pozyskania rozmowy handlowej i klienta w każdym z kanałów. Oba kanały działają; różnią się ceną, skalą i tym, co poza leadami dowożą. Problem w tym, że koszt targów firmy liczą rzadko i niechętnie, a koszt internetu co do złotówki: przez co porównanie wychodzi krzywe jeszcze przed startem.

Ile naprawdę kosztują targi: pełny rachunek

Do opłaty za powierzchnię dolicz: zabudowę stoiska, materiały i eksponaty, transport, hotele i diety, oraz pozycję najczęściej pomijaną: dni pracy ludzi, którzy przez targi nie robią nic innego. Przy średnim stoisku rachunek regularnie wchodzi w dziesiątki tysięcy złotych za wydarzenie. Podziel tę kwotę przez liczbę rzeczowych rozmów (nie zebranych wizytówek) i przez klientów, którzy z nich wyszli w pół roku: to jest Twój prawdziwy koszt kanału targowego.

Ile kosztuje klient z internetu

Dla porównania ta sama miara po stronie internetu: zapytanie kwalifikowane z kampanii Meta i Google to w produkcji zwykle 80 do 300 zł, a klient, przy typowym lejku, od kilkuset złotych do około dwóch tysięcy. Różnica bywa kilkukrotna na korzyść internetu, ale to nie koniec rachunku, bo kanały nie dowożą tego samego.

Pozyskiwanie leadów dla firm

Co targi dają, czego internet nie da

• Kontakt fizyczny z produktem i ludźmi: przy drogich, złożonych wyrobach to skraca zaufanie o miesiące.
• Spotkania z decydentami, którzy na reklamy nie reagują, a na targi przyjeżdżają co roku.
• Zwiad rynkowy: konkurencja, trendy, ceny, rozmowy kuluarowe.
• Status obecności: w niektórych branżach nieobecność na kluczowej imprezie jest czytana jako kłopoty.

Dlatego pytanie nie brzmi "czy targi", tylko "które targi, po co i z jakim przygotowaniem".

Jak łączyć oba kanały zamiast wybierać

1. Przed targami: kampania do odwiedzających i zaproszenia na stoisko wysłane z LinkedIn do listy firm docelowych: spotkania umawia się przed, nie łowi przy stoisku.
2. Na targach: zbieranie kontaktów do jednego arkusza z notatką o potrzebie, nie wizytówki do pudełka.
3. Po targach: kontakt w 48 godzin, sekwencja follow-upów i remarketing do odwiedzających stronę: tu umiera większość targowych inwestycji, bo nikt nie dzwoni.

Internet przed i po potrafi podwoić zwrot z tych samych targów bez złotówki więcej na stoisko.

Kalkulator decyzji dla zakładu

Trzy pytania. Czy Twój produkt wymaga obejrzenia i dotknięcia przed zakupem: jeśli tak, targi zostają w miksie. Czy stać Cię na kanał bez pomiaru: jeśli nie, najpierw ustaw liczenie rozmów i klientów z targów, potem decyduj. Czy masz już stabilny dopływ zapytań z internetu: jeśli nie, zacznij od niego, bo daje więcej rozmów za te same pieniądze i działa cały rok, nie trzy dni (Marketing firmy produkcyjnej: co działa, a co pali budżet).

Błędy wystawców, które marnują budżet targowy

Brak umówionych spotkań przed wydarzeniem. Stoisko obsadzone ludźmi, którzy nie potrafią rozmawiać o cenach i terminach. Wizytówki bez notatek, czyli bez wartości tydzień później. Follow-up po miesiącu albo wcale. I brak jakiegokolwiek celu liczbowego, przez co targi "się odbyły" zamiast "się zwróciły".